Você já vende viagens de maneira informal ou está buscando algo para empreender e quer saber como montar uma agência de viagens?
Nos dois casos, o caminho passa pelos mesmos pontos:
- Entender como o negócio funciona por dentro;
- Quais decisões precisam ser tomadas antes de atender o primeiro cliente;
- Como estruturar a operação para pagar o mínimo de imposto desde o início.
A Asbem é uma Contabilidade especializada em agências de turismo e atende mais de 50 agências em todo o Brasil.
Vamos mostrar o que você precisa saber para montar a sua agência com estrutura e segurança.
Como uma agência de turismo ganha dinheiro?
A receita de uma agência não é o valor total que o cliente paga, mas sim o comissionamento sobre as vendas.
As principais fontes de receita são pacotes e hospedagem, passagens aéreas, seguro viagem e fee de serviço.
Cada uma tem uma lógica de comissionamento diferente, e entender quanto lucra uma agência de viagem é o que permite precificar corretamente.
Qual é a diferença entre agência emissiva, receptiva e mista?
Essa distinção define o modelo operacional da sua agência e impacta tudo: as parcerias necessárias, o perfil de cliente, o tipo de fornecedor e a estrutura de custo.
- A agência emissiva envia turistas para outros destinos: outras cidades brasileiras ou o exterior. A maior parte das agências de bairro ou online funciona nesse modelo.
- A agência receptiva recebe turistas na sua região. Ela organiza experiências locais: transfers, passeios, roteiros, guias. Quem monta esse tipo de agência geralmente conhece bem o destino onde opera e tem fornecedores locais estruturados.
- A agência mista faz os dois. É um modelo que exige mais estrutura, mas permite atender diferentes perfis de demanda.
Para quem está começando, a escolha entre emissiva e receptiva costuma ser determinada por dois fatores: onde você mora e o que você conhece bem.
Uma agência receptiva em um destino turístico forte tem uma vantagem geográfica interessante.
Uma agência emissiva depende mais de parcerias com operadoras e da capacidade de vender para o cliente certo.
Quais são os passos para montar uma agência de turismo?
Antes de atender o primeiro cliente, algumas decisões precisam estar tomadas e algumas estruturas precisam estar no lugar.
Aqui está a sequência que faz sentido seguir.
1) Defina o modelo de negócio e o nicho de atuação
Decida se a agência vai ser emissiva, receptiva ou mista. Decida se vai atuar de forma generalista ou especializada em um segmento específico.
Essas duas escolhas orientam todas as decisões seguintes.
2) Escolha entre agência física, digital ou home office
O modelo físico exige ponto comercial, alvará específico e equipe presencial.
O modelo digital e o home office operam com estrutura enxuta, menor custo fixo e sem necessidade de espaço para atendimento.
3) Elabore um plano de negócios
Defina os serviços que vai oferecer, o perfil de cliente que quer atender, as metas de faturamento e a projeção de custos.
Um plano de negócios bem feito serve tanto para orientar as suas decisões quanto para facilitar o acesso a crédito, se necessário.
4) Mapeie os custos iniciais e o capital de giro necessário
Levante quanto vai gastar para estruturar a agência e quanto precisa ter disponível para manter a operação nos primeiros meses.
O turismo tem sazonalidade. Os meses de baixa continuam tendo custos fixos, e o caixa precisa estar preparado para isso.
5) Formalize a empresa com CNPJ e Cadastur
Abra o CNPJ da agência de turismo de turismo e faça o cadastro no Cadastur.
O Cadastur, que é obrigatório no Ministério do Turismo, só pode ser feito com CNPJ ativo e CNAE para agência de turismo.
6) Estabeleça parcerias com operadoras e consolidadoras
Antes de vender qualquer coisa, você precisa ter com quem trabalhar.
Defina quais operadoras vão fornecer os pacotes, quais consolidadoras vão processar as passagens e se faz sentido buscar o credenciamento IATA nesse momento ou depois.
7) Estruture os canais de captação de clientes
Defina como você vai chegar ao seu cliente: redes sociais, indicações, Google, parcerias com empresas ou grupos específicos.
Uma agência sem estratégia de captação depende do boca a boca e demora mais para escalar.
Agência de turismo física, digital ou home office: qual modelo faz mais sentido?
A estrutura que você escolhe define o custo fixo da operação e, por consequência, o ponto de equilíbrio do negócio.
A agência física tem presença local, atende o cliente pessoalmente e transmite credibilidade para um perfil de público que ainda valoriza o contato presencial.
O lado negativo é o custo: aluguel, IPTU, reforma, mobiliário e equipe mínima.
A agência digital opera sem ponto comercial. Atende por WhatsApp, videochamada e e-mail, pode ter clientes em qualquer cidade e trabalha com uma estrutura de custo muito mais enxuta.
É o modelo que permite margens maiores nos primeiros anos, justamente porque os custos fixos são menores.
O modelo home office é uma variação da agência digital. Funciona com o endereço fiscal registrado em um coworking ou numa sede virtual da própria Contabilidade.
Não há restrição legal para começar assim, desde que a atividade e o registro estejam em ordem.
Para quem está começando sozinho, o modelo digital ou home office é o caminho com menor risco financeiro e maior margem de manobra para crescer.
Vale a pena abrir uma agência de turismo especializada em um nicho?
A especialização costuma fazer mais sentido depois de um tempo de operação do que antes de começar.
A agência que está abrindo precisa de clientes: os que aparecerem.
Casais em lua de mel, grupos de viagem, executivos em viagem corporativa, famílias nas férias de julho.
Nessa fase, a prioridade é operar, vender e entender como o negócio funciona na prática.
A escolha de um nicho específico vem depois, naturalmente, quando você já tem histórico suficiente para perceber com quem trabalha melhor.
Quando o nicho se consolida, a agência consegue precificar melhor, fechar pacotes maiores, reduzir o custo por atendimento e construir autoridade em um segmento específico.
Vale mais a pena abrir uma franquia de turismo ou começar do zero?
Depende do que você tem disponível: dinheiro, tempo ou experiência no setor.
A franquia entrega marca reconhecida, sistema operacional pronto, suporte na gestão e treinamento inicial.
Para quem tem capital mas pouca experiência no mercado de turismo, pode ser um atalho. O investimento inicial varia entre R$ 15 mil e R$ 60 mil, dependendo da rede.
O negócio próprio exige mais conhecimento do mercado e do modelo de negócio de uma agência de turismo.
A franquia tende a fazer mais sentido para quem não tem experiência no setor e precisa de suporte operacional, ou quando a marca da rede tem tração no mercado.
O negócio próprio tende a fazer mais sentido para quem já tem experiência na área, tem uma carteira de clientes formada ou um nicho bem definido, e quer liberdade para construir do seu jeito.
Como funcionam as parcerias com operadoras e consolidadoras?
A operadora de turismo é quem monta e vende os pacotes. Ela fecha os acordos com hotéis, transportadoras e serviços de terra.
A agência vende esses pacotes ao cliente final e recebe uma comissão, que geralmente fica entre 10% e 20% sobre o valor do pacote.
A qualidade das suas operadoras impacta diretamente a reputação da sua agência.
Se o hotel não corresponde ao prometido ou o transfer não aparece, o cliente reclama com você, não com a operadora.
Por isso, a escolha de com quem trabalhar é uma decisão estratégica.
A consolidadora é uma intermediária para emissão de passagens aéreas.
Agências sem credenciamento IATA compram passagens via consolidadora e recebem parte da margem.
Com o credenciamento IATA, a agência emite diretamente e captura o dobro da margem por bilhete.
Para quem está começando, trabalhar com consolidadoras é o caminho mais simples.
O credenciamento IATA exige estrutura e volume de emissões, e compensa mais para agências que já têm operação consolidada.
Qual é a estrutura mínima para começar a operar uma agência de turismo?
A boa notícia é que a estrutura necessária para começar é pequena, principalmenteno modelo digital.
O que não pode faltar desde o primeiro dia:
- Computador ou notebook;
- Acesso à internet;
- CNPJ ativo com CNAEs corretos;
- Cadastur emitido pelo Ministério do Turismo;
- Conta bancária PJ para separar o caixa da agência do pessoal;
- WhatsApp Business e e-mail profissional;
- Site ou perfil nas redes sociais para que o cliente encontre a agência;
- Parcerias formalizadas com pelo menos uma operadora e uma consolidadora.
Quanto custa montar uma agência de turismo?
O investimento inicial varia bastante conforme o modelo escolhido.
Uma agência digital ou home office pode começar com investimento muito menor. O custo se concentra na abertura do CNPJ, em marketing digital e na contabilidade.
Uma agência física de pequeno porte exige um investimento inicial de aproximadamente R$ 60 mil, incluindo reforma do espaço, mobiliário, equipamentos e capital de giro inicia, segundo o Sebrael.
Uma franquia de turismo tem investimento entre R$ 15 mil e R$ 60 mil dependendo da rede, com taxas mensais de royalties sobre o faturamento.
Qual o regime tributário ideal para uma agência de turismo?
Para a maioria, o Simples Nacional para agências de turismo é o regime mais vantajoso. A alíquota efetiva começa em 6% sobre a receita de serviços.
A particularidade fiscal que faz toda a diferença nesse setor é que o imposto de uma agência de turismo não incide sobre o valor total do pacote vendido, mas sobre a comissão recebida.
Se a sua agência vendeu R$ 10.000 em pacotes com comissão de 10%, a base de cálculo do imposto é R$ 1.000, não R$ 10.000.
Agências que não estruturam corretamente essa distinção acabam pagando até dez vezes mais imposto do que deveriam.
Leia mais: Agente de turismo pode ser MEI?
Preciso ter formação em turismo para montar uma agência?
Não existe exigência legal de diploma.
O que o mercado exige é conhecimento prático do setor e, obrigatoriamente, o registro no Cadastur, que é o cadastro do Ministério do Turismo para prestadores de serviços turísticos.
Uma agência de turismo pode trabalhar com clientes em todo o Brasil operando no modelo digital?
Sim. O modelo digital não tem restrição geográfica.
A agência pode ter o endereço fiscal em qualquer município e atender clientes em qualquer cidade.
O que define o alcance é a estratégia de marketing e os canais de atendimento, não a localização física.
O código IATA é obrigatório para emitir passagens?
Não é obrigatório. Agências sem credenciamento IATA emitem passagens via consolidadora, que processa a emissão em nome da agência e repassa parte da margem.
O IATA vale a pena quando a agência já tem volume alto de emissões internacionais e quer capturar a margem cheia por bilhete.
Qual a diferença entre agência de turismo e operadora de turismo?
A operadora monta os pacotes: fecha acordos com hotéis, transportadoras e serviços locais e vende esse produto para as agências.
A agência vende esses pacotes ao consumidor final e recebe comissão.
São atividades distintas, com CNAEs diferentes, e cada uma pode ser exercida de forma independente ou combinada.
Leia mais: Como funciona a lei da nota fiscal para agência de viagens
A Asbem cuida da contabilidade de mais de 50 agências de turismo em todo o Brasil
Isso significa que entendemos na prática como funciona o fluxo de comissionamento, os repasses para fornecedores e as particularidades fiscais do setor.
Se você quer estruturar a sua agência com o menor imposto possível desde o primeiro dia, fale com um especialista da Asbem e solicite um diagnóstico gratuito.
